Minha trajetória profissional começou no Brasil em uma lanchonete recém-inaugurada, era o único local com culinária iraniana da cidade, um sabor autêntico e inquestionável. Rapidamente, o estabelecimento se tornou um ponto de referência, com vendas expressivas para um negócio em ascensão. Contudo, algo parecia equivocado, o proprietário, apesar do fluxo constante de clientes, mal conseguia pagar suas contas.
Aquele cenário, embora distante da minha formação inicial, foi um marco.
O erro fundamental estava na precificação, os valores praticados eram tão subestimados que, a cada transação, o negócio operava em prejuízo.
A correção resultou em um aumento significativo nos preços, o impacto na clientela foi imediato, e as vendas, antes robustas, despencaram.
Um negócio promissor quase sucumbiu devido a cálculos imprecisos.
Essa narrativa é mais comum do que se imagina. A incerteza sobre “quanto devo cobrar pelo meu produto ou serviço?” assola a maioria dos empreendedores, especialmente aqueles que comercializam serviços, arte ou conhecimento.
Como quantificar o valor do seu tempo, da sua criatividade, da sua experiência?
A precificação é muito mais do que a mera atribuição de um número, ela é um pilar estratégico que define a viabilidade e a percepção de valor do seu negócio, uma precificação inadequada pode resultar em duas consequências críticas: ou você opera sem retorno financeiro, caminhando para o esgotamento operacional, ou você afasta o cliente que não consegue discernir o valor intrínseco da sua oferta.
Para precificar de forma correta e estratégica, é preciso analisar o funcionamento operacional do seu negócio, para isso é preciso da análise de pontos cruciais, como:
- Custos Fixos e Variáveis: O que você gasta para existir e o que você gasta para produzir.
- Margem de Lucro Saudável: O excedente financeiro destinado ao reinvestimento, à expansão e à sustentabilidade
- Análise de Mercado e Concorrência: A posição estratégica do seu negócio no nicho de atuação.
- Posicionamento e Público-Alvo: A quem sua oferta se destina e como você deseja ser percebido.
Por Onde Iniciar Sua Análise?
Se você se sente desorientado, ou se a percepção de que vende muito, mas o resultado financeiro não se materializa, a causa raiz do problema provavelmente reside na sua estrutura de precificação.
O equívoco mais frequente é considerar apenas os custos óbvios, como a matéria-prima. Para uma visão abrangente, é fundamental mapear todo o ecossistema de custos, não negligencie nenhum detalhe:
Custos Fixos: São recorrentes, independentes do volume de vendas:
- Aluguel do espaço, condomínio, IPTU.
- Contas de consumo (água, internet, telefone).
- Salários da equipe, incluindo o seu pró-labore.
- Mensalidades de softwares, plataformas e sistemas essenciais.
- Impostos e taxas fixas.
Custos Variáveis: São os que flutuam em proporção direta com o volume de vendas:
- Matéria-prima para produtos.
- Embalagens e custos de envio.
- Impostos sobre a venda (como Simples Nacional).
- Taxas de cartão de crédito/plataformas de pagamento.
- Horas extras da equipe em picos de produção.
- Consumo de energia (se a produção é intensiva, torna-se um custo variável).
Investimentos e Despesas Financeiras:
- Parcelas de empréstimos e juros.
- Depreciação de equipamentos (seus ativos perdem valor e exigirão substituição futura).
O Seu Valor: Quanto vale a sua hora de trabalho?
Defina seu pró-labore: Inicialmente, determine o valor necessário para sua subsistência, este é o seu salário, e ele deve ser um custo fixo, com a estabilização do negócio, ajuste seu pró-labore para um valor compatível com o mercado para a função que você exerce.
Calcule seu preço por hora: Para serviços, este é o cálculo mais crítico – some todos os custos acima, adicione a margem de lucro desejada e divida pelo número de horas produtivas que você consegue alocar no mês, este será o seu valor mínimo por hora.
Ao compilar esses dados, os números começarão a fazer sentido para o seu negócio existir, você finalmente terá clareza sobre o custo real da sua operação.
Compreender sua estrutura de precificação é compreender o cerne da sua operação e assegurar que seu negócio seja sustentável operacionalmente e com um caminho claro a ser seguido.
Na Causa Raiz, defendemos que a aplicação de metodologias de melhoria contínua é o catalisador para a eficiência e a rentabilidade. A precificação, nesse contexto, é um dos sistemas mais críticos para a longevidade do seu negócio.
Minha experiência de seis anos em uma grande indústria de transformadores elétricos, onde a precisão na eficiência e na precificação era mandatório para a competitividade global, me proporcionou uma visão aprofundada sobre a importância de cada cálculo. Essa expertise, agora, é aplicada para que seu negócio, independentemente do porte, opere com a mesma rigorosidade e inteligência estratégica. É a diferença entre reagir e projetar o futuro.
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